ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. 

INTRODUCCIÓN. ¿Qué es la administración de ventas?

En la carrera de Administración, la administración de ventas es utilizada ya que son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en una empresa y que se relacionan con las operaciones de venta.

¿PARA QUE SE ADMINISTRAN LAS VENTAS?

Se hace para disponer de información es muy importante, no solo para ofrecer un mejor servicio a los clientes, sino también para conseguir mejores precios a los proveedores. Por lo que es de gran importancia tener el control de todo lo que se vende, cómo llega, cuando lo hace y dónde se almacena. Lo que permite a las empresas tomar mejores decisiones, tenerlo todo registrado y optimizar sus recursos.

FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

Administrar las ventas no solo es registrar todo lo que tiene que ver con una venta, también da la posibilidad a las empresas de adecuarse a las tendencias del mercado y desarrollar productos más útiles e incluso la inversión de su publicidad. Por lo que sus funciones serían:

• ·        Organizar al equipo de ventas: Los cuales los principales serían el Director de ventas, comerciales y vendedores, dependiendo igual la empresa.
• ·       Planificar la estrategia de venta:  En el cual todos deben colaborar con el equipo de venta y que aparte de la buena publicidad, y de la experiencia del cliente, una buena estrategia de venta ayudara a que sea más eficaz y productiva.
• ·       Análisis de costes y beneficios: Se deben tener en cuenta estimaciones de beneficios y costes. Ver si la planificación está avanzando según lo previsto, comprobar por qué se desvía y qué hacer para solucionarlo. Identificar, por tanto, si el error se encuentra dentro de la organización o se trata de causas externas a la misma.
• ·       Estudios de mercado: Nuevamente en trabajo con el equipo de ventas, extrayendo conclusiones del mercado actual, dando los puntos en común y aquellos beneficios en las ventas de la empresa. Y mejorar los productos o servicios.
• ·       Relaciones con clientes y proveedores: Este punto es esencial ya que, si tenemos buena relación con los clientes, será muy importante ya que ellos son los que consumen el producto o servicio. Y de igual forma con los proveedores, ya que deben atender en tiempo y forma las necesidades de la empresa, y de esta forma no se vea afectado el proceso de ventas.

EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

Este proceso de la administración de ventas se divide en 3 procesos de decisión, los cuales serían:

• ·       Planificación: Considerando las preguntas; ¿Qué vamos a vender?,¿Cómo vamos a hacerlo?,¿Dónde?,¿A quién?, etc. Lo importante es generar un plan de acción considerando los riesgos y beneficios, sobre las ventas.
• ·       Ejecución: Terminada la planeación, toca ejecutar, cumplir los objetivos y presupuestos, por lo que, si el plan cumple con lo dicho, sus probabilidades de éxito aumentan.
• Evaluar y controlar: Se trata de ir midiendo o checando que todo lo planificado mediante la ejecución y que dentro de lo posible se cumpla y de buena forma. Evaluar al personal forma parte del tercer paso del proceso.

Este proceso continuo debe servir para potenciar y mejorar aquello que no esté bien, y así obtener buenos resultados

HERRAMIENTAS PARA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

Para proporcionar una visión clara de tu proceso de administración de ventas, necesitas un embudo de ventas. Además, una herramienta que te facilite ejecutarlo.

Un CRM es un programa capaz de proporcionarte una visión clara de tu proceso de administración de ventas. Con el cual tendrás acceso a toda la información, con los puntos clave y cumplir tu objetivo.

Un programa CRM debe ser fundamental para un vendedor, enfocando a buenas estrategias de venta y negocio, para generar clientes. Trayendo beneficios como:

• ·       Tener una visión y generar un análisis de todas las personas que se convirtieron en clientes. Con esto es posible identificar qué es lo que se está haciendo bien o mal en el proceso de ventas. Esto permitirá replicar las acciones correctas y eliminar las negativas.
• ·       Almacenar cada uno de los detalles de su prospecto o cliente.
• ·       Aumentar la satisfacción del cliente, lo que al final aumenta las posibilidades de cierre.
• ·       Mantener a los clientes satisfechos por la buena relación existente, lo cual hace posible que se conviertan en clientes leales.

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¿POR QUE ES IMPORTANTE Y ÚTIL LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS?

Como hemos visto la administración de ventas debe ser necesaria para la mayoría o todas las empresas para así cumplir la planificación con sus objetivos de ventas y que principalmente el proceso no falle.

Cumpliendo objetivos como:

·       Expansión de la marca, aumentando el volumen de ventas.

·       Mejorando los productos o servicios, generando las buenas relaciones con clientes y proveedores.

Y en su importancia y utilidad una buena administración de ventas mejora el entendimiento de la estrategia elegida por parte de todo el equipo comercial. Esto favorece la comunicación entre los miembros del departamento, que se sentirán más motivados para realizar su trabajo. Facilitando el seguimiento del cierre de ventas y evaluando al equipo, manteniéndolos siempre al día cumplir siempre lo planificado.

Hecho por Alejandro Vargas Rodríguez.